Sosial şəbəkələrdə yayımla

Təqdimatda əlaqə…

Son yazım ilə nəzəriyyəyə qayıtmağıma baxmayaraq daha əvvəl söz verdiyim kimi təqdim edirəm. Qısa bir xatırlatma, belə ki, məsləhətçi olaraq ortaya atdığımız düstur:

Diaqnoz + Məhsullun xüsusiyyətləri + əlaqələndirici ifadələr + Müştərinin faydası (probleminin həlli)

Diqqət etsək əlaqələndirici ifadələr... Bu qara divara rəng vurmağa, divarı olduğumuz abu hava ilə əlaqələndirərək ona gözəllik və rahatlıq verməyimizə bənzəyir. Əlaqələndirici ifadələr ilə məsləhətçisi olduğumuz tanışımızın, dostumuzun və qardaşımızın ehtiyacını bizdə olan mal ilə əlaqələndiririk. Bu əlaqəni nə qədər sağlam qura bilsək və ona bu malı almadan yaşaya bilməyəcəyini, malın əhəmiyyətini başa sala bilsək o qədər də ona kömək etmiş oluruq.

Təsvir etdiyimiz iş həkimin və ya ən vacib ixtisas sahibinin işinə bənzəyir. Bu işimiz ilə biz müştərinin diqqət etmədiyi ancaq istifadə edərək özünə fayda təmin edən malı ona göstərir, problemlərinin həllində ona köməklik edirik. Bununla da biz incə peşə sahibi kimi düzgün müştərimizə düzgün malı seçərək, ona o mal haqqında düzgün məlumatı çatdırmalıyıq. Bunu düzgün etdiyimizdə, yəni yalan dolan, analoq və ataloqsuz, malı tam tanıdığımızda müştəri düzgün məlumatı alır və nəticədə bizim mal satılmış olur.

Məhz elə burda, demək olar ki, barmağlarımız üzərində izah etdiyimiz yol ilə gedərək nəticə əldə edilə bilər. Ancaq müasir zamanənin çox tez keçdiyini, alış-verişdə vaxt kimi ünsürün problem yaratdığını diqqətə alanda əlaqənin qısa müddətdə qurulmasının zəruriliyi ortaya çıxır. Bu əlaqənin qısa bir müddət ərzində qurula bilməsi üçün mövcud bir çox üsullardan əsaslarını təsvir etmək istərdim. Bunlar:

1. İnandırıcı sözlər
2. Emosionallıq
3. Təsvirin inandırıcılığını təsdiqləyən jestlər
4. Konkret – bilinən faktların və rəqəmlərin istifadəsi
5. Professional terminlərin istifadəsi
6. Əyani ifadə etmək
7. İstifadə etmək/işə salmaq imkanı
8. Metaforlardan istifadə
9. Gələcəyin təcəssümü
10. Məşhur adlardan istifadə
11. Qarşılaşdırma
12. Sual cavab
13. Tərif

Bütün üsullar üçün ayrı ayrı misal və nümulər verilə bilər. Ancaq konkret hansı üsulu nə vaxt istifadə etmək qərarını isə bu məsuliyyətli vəzifəni icra edənlər bilirlər və təcrübə ilə qazanırlar.
Təcrübə...Əlaqəni qurmaq üçün təcrübəni həyatımızın başından əldə etməyə başlayırıq. Bu təcrübəni toplaya toplaya gəldiyimizə baxmayaraq, bir gün dostumuz və ya müdurimizin qabağında dilimizdə dolaşır. Niyə belə olur axı? Səbəbi daha əvvəl vurğuladığımız kimi əminsizlik,  hazırlıqsızlıq və cavab reaksiyasının adekvatlığından əmin olmamaq.
Burada bir haşiyə verərək, qızğın müzakirədə danışılan lətifənin əhəmiyyətini yada salmaq istəyərdim. Yəni, satış məsləhətçisi nə qədər çox lətifə bilsə, müştərisinə nə qədər çox qayğı göstərsə, əlbətdə ki, müəyyən olunan çərçivələri aşmamaq şərti ilə, onda o şəxs işini görmüş ola bilər. İşi görmək üçün isə o işə aşiq olmaq vacibdir.  İşinə aşiq olan adam daim qonağını izləyir və ona kömək etmək istəyir. Bu kömək salonda yatıb qalan malı sırımaqdan vacibdir. Çünki uzun perspektivdə malı ona zorla sırılan müştəri/qonaq geri qayıtmayacaq.
Ancaq nə etməli ki, bizi daha çox bugün hətda indi maraqlandırır, sanki sabah heç olmayacaq...

Baxılıb: 3057

Şərhlər